Fabiana Nunes Costa: 'Numa negociação bem sucedida, os dois lados vencem'
Advogada tinha roteiro pré-escrito nas empresas da família, mas escolheu escrever sua própria história; Ela lançou o Projeto ShurtCut, que pretende colocar o Nordeste no mapa de investimentos mundial
Fabiana Nunes Costa, sócia diretora de Martorelli Advogados, é a convidada desta quinta-feira (28) da coluna Sucesso, uma parceria do Portal FolhaPE com o Sucesso.site, de Felipe, Eduarda e Camila Haeckel.
Aos dez anos de idade, Fabiana podia ser facilmente encontrada trabalhando nos fins de semana, com seus irmãos e primos, em feirões de carros realizados pelas empresas de seu avô. Nasceu aí uma das habilidades de maior destaque na carreira da advogada: a capacidade de negociar. Fabiana, que iniciou sua jornada profissional aos dezessete anos, trabalhou nas áreas de cobrança, contabilidade, financeiro e vendas nas empresas de sua família. Na área jurídica, passou pelo direito tributário e pelo direito de família para finalmente chegar à área de direito empresarial, onde atua há mais de dez anos.
Fabiana tem pós-graduação na FGV/RJ e concluiu, com mérito, seu mestrado em uma das melhores universidades do mundo na área de direito comercial internacional, a King’s College London. Tais cursos tiverem como grande foco as chamadas operações de M&A (compra e venda de empresas, do inglês Merger and Acquisitions), área onde Fabiana acumula vasta experiência e que consegue colocar em prática todo aquele treinamento que começou a receber aos dez anos de idade. Desde muito cedo, ficou claro para a advogada que a negociação bem sucedida é aquela em que vencemos, mas que, também, carregamos a certeza de que o outro lado percebeu que também ganhou.
Para quem iniciou sua carreira com um roteiro pré-escrito nas empresas da família, Fabiana pode ser vista como alguém que escolheu escrever sua própria história. O orgulho pelas realizações do avô, do tio e do pai são notórios, mas, a continuidade dessas histórias não fazia parte do futuro da advogada. Aos 22 anos, ela abdicou de um cargo na alta gestão de uma das revendedoras da General Motors do Brasil dirigida pelo seu tio, e iniciou sua carreira na área jurídica como estagiária em Martorelli Advogados.
A continuação dessa história se definida num gráfico, seria, seguramente, uma curva ascendente; ao longo de dezesseis anos, com a conquista de posições cada vez mais importantes. Fabiana que é sócia de Martorelli Advogados, é hoje a head da área empresarial, além de responder pela diretoria operacional.
Esse currículo, nascido com tanto pé no chão e influência de familiares que conquistaram seu sucesso profissional no comércio e no agronegócio, longe das academias e dos livros, trouxe para a advogada o dado de realidade que a faria, desde cedo, se projetar para um futuro escolhido por ela mesma. A quebra dos paradigmas começou quando ela concluiu a faculdade, sendo, na família, a primeira pessoa formada. Depois disso, Fabiana foi aprovada na OAB com nota máxima e acumulou diversos outros títulos com igual destaque de performance.
Em se tratando dos caminhos trilhados na nova e definitiva carreira como advogada, o grande desafio para Fabiana, sempre foi o de como exercer, desde sempre, a advocacia de excelência e voltada para atuar como verdadeira parceira dos seus clientes. Nesse sentido, o trabalhar duro se uniu à necessidade mandatória de desenvolver um olhar analítico e visionário, que se antecipa nas soluções, que converge para a construção de operações mais eficientes e que mostra ao cliente que isso é tão importante quanto ser juridicamente eficaz. Ter iniciado sua carreira como cliente de serviços jurídicos e, naturalmente, ter vivido a experiência e os desafios de ser empresário no Brasil, cooperou para que na sua atuação como advogada, ela pudesse entender com muita clareza as expectativas e as “dores” dos seus clientes.
Fabiana Nunes e todo o seu time de sócios e colaboradores, vêm construindo, cotidianamente e seguindo os passos de eterna vanguarda do sócio fundador de Martorelli Advogados, João Humberto Martorelli, uma empresa cujo DNA é voltado para a transferência da oportunidade negocial para o próprio cliente. E, nesse sentido, só há uma forma de construir tal cenário: conhecendo intimamente o negócio do cliente, a ponto de, em algumas situações, ser instada a se lançar como um conselheiro de opinião preponderante na tomada de decisão. Para fomentar essa troca de informações multilaterais, o escritório vem investindo na implantação de abordagens baseadas no design thinking, onde as soluções não vêm através de processos ou fórmulas, nem de construções unilaterais, mas sim, da busca por soluções coletivas e colaborativas, numa dinâmica de interação com a realidade de cada um dos clientes.
Além da necessidade de atualização constante na atuação do advogado, o mercado também apresenta mudanças no comportamento das empresas e no que elas, junto aos seus diretores jurídicos e CEO´s, esperam. Não há mais espaço para defesa de teses com duzentas páginas recheadas de juridiquês. As relações entre cliente e escritório caminharam para uma parceria onde ambos falam a mesma língua e, onde, ao final do dia, o cliente tenha certeza de que ao dar o próximo passo, já encontrará seu advogado ali lhe esperando. Essa antecipação de conduta, nada mais é, senão produto direto da inquietação por querer fazer mais e do exercício incessante de se estar programado para o 'sim' orientado pela força da inovação.
O resultado de um trabalho assim conduzido é grandioso, sobretudo nos períodos de dificuldades econômicas. E situações assim não foram poucas no Brasil, nos últimos anos. Em 2016, por exemplo, a Serasa Experian apontou o recorde no número de pedidos de recuperação judicial. O cenário caótico que fez despencar a confiança no mercado brasileiro, atenuou ainda mais as diferenças regionais na capacidade de atração de investimentos. E, com falta de recurso próprio e taxas de juros exorbitantes para empréstimos, o empresariado nordestino assistiu muitas oportunidades de negócio não se concretizar.
E, embora o escopo de trabalho de um advogado possa, inicialmente, não contemplar uma atuação direta na manutenção da economia para além da prática do direito em si, mais uma vez, Fabiana foi buscar do outro lado do mundo, investidores para os seus clientes. Foi assim que no ano passado, a advogada desembarcou nos Estados Unidos e, em parceria com o centenário escritório norte-americano Foley & Lardner LLP, com sede em Nova York, lançou o Projeto ShurtCut. O objetivo do Projeto é colocar o Nordeste no mapa de investimentos mundial.
Através do ShortCut, oportunidades de investimento no Nordeste brasileiro foram apresentadas numa palestra ministrada pela advogada para cerca de trinta e cinco fundos de investimentos em Nova York. Essa aproximação gerou interesse imediato e negócios, inicialmente remotos, passaram a ser fechados. Estados Unidos, Portugal e Espanha foram os primeiros mercados apoiadores da iniciativa.
Por acreditar que a atuação jurídica deve contar com soluções e parceiros globais, a advogada colocou as melhores oportunidades de negócios dos seus clientes na prateleira mundial e defendeu seus interesses com leis em vários idiomas e com natureza específica de cada país. Não há como pensar em desenvolvimento do mercado jurídico sem pensar no desenvolvimento dos negócios dos clientes e da economia em si. Aliás, nesse sentido, ressalta a advogada, um dos propósitos de Martorelli Advogados é trabalhar para contribuir para o engrandecimento do Nordeste.
Ainda nessa linha de raciocínio, na última pesquisa Net Promoter Score (NPS) realizada, o escritório conseguiu, segundo a consultoria que realizou a pesquisa e que já operou com cerca trezentos escritórios de advocacia no Brasil, um resultado inédito, na medida em que 81% dos seus clientes consideram que ser atendido por Martorelli Advogados faz com que o seu negócio se torne mais competitivo. O protagonismo na forma de atuação do escritório ganhou ainda mais eco com a recente criação da célula “MA for Startups”, concebida por Fabiana, que atesta que os métodos burocráticos do direito na velha economia vão perdendo espaço para a velocidade, para a praticidade e, porque não também, para a informalidade do mercado de startups.
A ideia da MA for Startups nasceu em 2016 e se transformou numa célula pronta para atendimento de clientes em 2017, depois de uma missão de Fabiana no Vale do Silício. A célula, então, foi concebida com base nos princípios do Open Innovation, que considera o retorno do mercado para o alinhamento de ações empresariais. Esse compromisso com o olhar que interage com o futuro, no mercado da advocacia, representa uma quebra de paradigma talvez até maior, porque ela, a advocacia, é um negócio sustentado pela fama de ser burocrático. Não por acaso, em Berkeley, durante a sua formação em Inovação e Lean Startup, Fabiana era a única advogada da turma.
A ideia era entender o que estava acontecendo dentro das paredes de alguns de seus clientes e, em relação a outros, o que estaria os aguardando num futuro próximo, além de, naturalmente, buscar inspiração para promover mudanças em sua própria empresa. Para ela, a sinergia entre a necessidade de ser um eterno aprendiz, investindo fortemente em qualificações e a busca por mudanças vindas através da inovação, é a base que sustenta uma carreira verdadeiramente promissora na área do direito.
A atuação das startups, além de ter inspirado a criação de uma célula dedicada a elas dentro da própria estrutura do escritório, também responde por uma atuação que, segundo Fabiana, é mandatória em qualquer sociedade, inclusive a de advogados. Essa atuação tem foco na implantação de metodologias rápidas, trazendo para as empresas velocidade, desburocratização e um contato permanente com o futuro, com o executivo do futuro e com os negócios do futuro que impõem inúmeros desafios jurídicos. Atualizar continuamente seu mindset e inovar em sua própria atividade passou a ser, então, um desafio diário para Fabiana.
E, por falar em desafio, não podemos negar as dificuldades enfrentadas para que ela, uma mulher jovem (hoje com trinta e sete anos) e nordestina, passasse a ocupar uma posição de destaque num mercado dominado por homens experientes. Na avalição de Fabiana, não é preciso criar embates com os homens como num cabo de guerra onde um perde e outro ganha. A disponibilidade para o afeto, para a quebra de protocolos, a fragilidade como barreira para impedir comportamentos menos educados e para envergonhar os mais efusivos discursos de soberba, são dons femininos que devem ser usados com muito orgulho.
Casada há onze anos com o também advogado Gustavo Costa e mãe de dois filhos, Francisco (seis anos) e Isabella (dois anos), quando questionada sobre o que é ser mulher, Fabiana responde “Eu sempre percebi a feminilidade como uma força. Uma força que nos permite carregar na barriga o futuro e enxergar o presente de maneira analítica e sensível. Uma força que me permite exercer vários papéis ao mesmo tempo. Não abro mão do meu trabalho, nem de assistir a todas as apresentações dos meus filhos na escola, nem de ser a dona da minha casa, nem de comprar uma roupa bonita para ir a uma festa com meu marido. E sinto que posso ser e ter tudo isso; que não preciso escolher; que posso dar conta; que sou feliz assim. A regra que criei para mim mesma foi a seguinte: eu defino a prioridade por dia. Se um dos meus filhos está doente, a prioridade é ficar com ele; se eu tenho uma operação importante no escritório, viro a noite trabalhando com alegria. Para mim, ser mulher é ter que desempenhar vários papéis ao mesmo tempo, buscando sempre ser fiel às suas verdades e aos seus sentimentos.”
Quando questionada sobre o que pensa acerca do sucesso, Fabiana diz que prefere acreditar que seus maiores exemplos a fizeram acreditar que o ambiente do sucesso é a realidade e não o sonho ou a sorte e que, por isso, qualquer um pode chegar lá, trabalhando duro, lutando com todas as forças pelas práticas éticas, sendo leal, sincero, honesto. Essa lição chegou para Fabiana logo cedo, através do seu pai, José Alberto Correia, quem, segundo ela, ensinou-a, com o exemplo diário, que só existe um caminho para se alcançar o sucesso: o trabalho honesto, do seu tio, Beto Nunes, que foi seu primeiro chefe e do seu avô, Severino Nunes (conhecido como “Severino Belo”). “Ele nasceu no interior de Pernambuco, teve uma infância e uma adolescência típica de um brasileiro muito pobre: perdeu pessoas que amava para a falta de assistência à saúde, passou fome e não pode frequentar a escola.
Contrariando todas as previsões, ele se tornou um empresário de sucesso. E como ele chegou lá? Trabalhando, trabalhando duro, de maneira honesta e de forma incansável. Ele era um especialista em pessoas e na arte de negociar. Ele me fez entender, com sua trajetória, que qualquer previsão e estatística negativa pode sucumbir à determinação, ao trabalho árduo, à garra, à coragem, à persistência e à capacidade de inovar.”
E inovar, segundo Fabiana, é bem de primeira necessidade que faz morada, inicialmente, dentro do indivíduo e depois, ganha os mercados e o mundo em forma de tendência e de futuro no presente. E quando se fala que todo esse processo nasce de um input pessoal, fica claro que a busca pelo sucesso é indelegável e deve ser pauta permanente na rotina do mais comprometido profissional.
A história em curso da advogada Fabiana Nunes Costa é o exemplo de uma história baseada em várias outras, mas escrita única e exclusivamente com palavras construídas só por ela em frases ditas com a sua voz e páginas que só são viradas na exaustão da tentativa de vencer. Todos os dias.
“Quanto mais eu treino mais sorte eu tenho”
(Arnold Palmer)
PERFIL
A advogada Fabiana Nunes Costa é casada, é mãe e luta para que, em um futuro próximo, sua filha Isabella tenha exatamente as mesmas oportunidades que seu filho, Francisco. Fabiana é pós-graduada em Direito Empresarial Pleno pela FGV/RJ, concluiu, com mérito, mestrado, na King’s College London, em International Commercial Law, com foco em operações de M&A (compra e venda de empresas) e realizou, na Universidade de Berkeley, na Califórnia, curso de Inovação e Lean Startup. Em 2002, optou por iniciar seu estágio em Martorelli Advogados. Começou na área de família, depois passou pela área tributária, onde atuou por quatro anos e, finalmente, em 2007, passou a integrar a área empresarial. Em 2010, ela assumiu a liderança do time e, em 2014, tornou-se sócia patrimonial do escritório. Fabiana tem destacada atuação em operações de M&A (reconhecida, inclusive, pela revista Latin Lawyers), de reorganização societária e de planejamento patrimonial, além de ter cumulado vasta experiência na elaboração e negociação de contratos. É conhecida como solucionadora de problemas e por se dedicar a conhecer a fundo o negócio dos seus clientes. Fabiana é, ainda, membro do Comitê de Business Affair da Câmara Americana, da Comissão de Direito Empresarial da OAB/PE, do Conselho de Administração do Porto Social, do LIDE Mulher e é voluntária da ONG AMAR.
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