Aprender e desaprender a arte de fazer negócios
Uma boa leitura de livro é aquela que nos faz aprender e desaprender, e cujo desfecho nos deixa com a seguinte ideia: ‘Puxa, nunca tinha pensado nisso“. Essa foi a sensação ao concluir a leitura do livro com as ideias e o conhecimento de negócios do pai da Administração moderna, Peter Drucker.
Aprender e Desaprender é na prática a arte de fazer negócios. Uma habilidade que pode ser desenvolvida pela experiência!
Assim espero transmitir essa mesma sensação ao compartilhar as anotações que fiz da leitura do livro "Um Ano com Peter Drucker - 52 Semanas de Coaching para se tornar um líder eficiente”, uma co-autoria de Joseph A. Maciariello.
Como aprender e desaprender com o Peter Drucker sob seus olhos educados:
A melhor prática se faz com uma forte teoria. Aqui está uma grande lição, a prática sem teoria é um "grande chute " e mais a teoria sem a realidade da prática é uma obra de arte que não se mede resultado, só admiração!
E o que fazer com as oportunidades?
"As oportunidades surgem sem ninguém pedir" lembra Drucker. Simples assim ninguém compra oportunidades é preciso saber aproveitá-las.
E como gerir de forma eficaz?
Duas perguntas nos tomam de sobressalto : “O que precisa ser feito?”, e não “O que eu gostaria de fazer?”. Boas intenções não bastam; defina os resultados que você deseja”.
Qual o objetivo de um negócio?
“O cliente é o negócio”, portanto, o objetivo é ter clientes. Existe algum negócio sem clientes? Peter Drucker nos lembra que o consumidor raramente compra o que a empresa acha que está vendendo. Um motivo, claro, é que ninguém paga por um “produto”. Paga-se por uma satisfação.
Um exemplo: ninguém compra a carne em si; o consumidor compra pensando no que vai fazer com a carne, ou seja, o churrasco! Então, a máxima de Drucker se aplica aqui : “O cliente nunca compra um produto em si!
Aqui podemos lembrar. Quando adquirimos uma roupa, uma peça qualquer de vestuário significa mais que um pedaço de pano, o mesmo se aplica a um carro. É muito mais que um amontoado de metal. Uma joia é mais do que um pepita de ouro ou nota de R$100 é mais que um papel impresso. E o que dizer da bolsa da Gucci ou um sapato da Arezzo, mais que um pedaço de couro! Ou prato em um restaurante, tudo se compra pela sensação!
Em outras palavras, os objetos são mais que pedaços de materiais. Têm um significado pelo seu uso.
E “Qual é o nosso negócio?” pergunta Drucker e responde com elegância e precisão:
Primeiro - o negócio é uma atividade humana criada pelo homem, não existe na natureza, não existem árvores, animais ou minerais de negócios. "Surgem de um ser humano e dependem das interações entre seres humanos”.
Em segundo lugar - “Quem é o nosso cliente?” - é a mais humana das relações". E o terceiro e, talvez, o mais importante: “O que o cliente valoriza?” é, ao mesmo tempo, a característica mais acessível e mais instável do momento.
Busque Resultados que Façam a Diferença
Começar pela pergunta ‘Como eu posso contribuir? Quando e como posso obter resultados que façam a diferença. E têm de ser visíveis e, sempre que possível, mensuráveis. O que é mal medido é mal gerido!
Algumas sugestões para fazer a diferença nos resultados que aprendi na leitura: “O que esta situação demanda?”. Segundo: “Como posso dar a maior contribuição possível com meus pontos fortes, minha maneira de trabalhar e meus valores para aquilo que precisa ser feito?”.
Por fim, a pergunta de sempre: “Que resultados preciso alcançar para fazer a diferença?”. E mais, o que fazer, por onde começar, como começar, quais os objetivos e os prazos a serem estabelecidos. De-me um prazo, nunca responda nem para seu cliente “em breve”. Mate essa resposta!
Como o Marketing se torna o abre alas dos negócios! Como se diz nas escolas de samba, a sua “comissão de frente".
Marketing se torna a função primordial de uma empresa, transformando-se nas lentes por meio das quais todo o negócio deve ser observado.O marketing é o abre alas dos negócios.
Atrair clientes para comprar os seus serviços e produtos. Marketing é saber transferir entusiasmo e imaginação! Esse é o negócio; qual é o nosso negócio?” Só pode ser respondido se olharmos a empresa de fora para dentro, do ponto de vista do consumidor e do mercado.
E mais, não basta ter a mercadoria. É preciso saber como exibi-la, e acima de tudo você tem que explicar ao cliente como usá-la. Isso é marketing.
Vender é saber converter clientes em compradores. Vender é fazer comprar!
Gestão do Tempo a variável de maior escassez. Crie tempo.
Não comece com a pergunta “O que eu quero?”. Comece com a pergunta “O que precisa ser feito?”, lembra Drucker.
Os recursos humanos mais competentes de uma organização, inclusive os talentos gerenciais, devem ser alocados onde se tem mais resultados. O recurso decisivo de uma empresa é o conhecimento e como funciona seu negócio! Digo sempre como saber o seu “caminho do lucro".
Dentro de uma empresa não existem nem resultados nem recursos. Ambos existem fora dela. Os resultados não dependem de ninguém dentro da empresa nem de nada que esteja sob o controle da empresa.
Eles dependem de alguém que está fora, os clientes, os fornecedores, o capital, a decisão de comprar é uma ideia quente.
As empresas e negócios se estruturam em torno de como processar a informação e do conhecimento, e não da hierarquia. O poder está na interpretação da informação do conhecimento! Um gestor é um intérprete.
“Explicador” ! O que isto significa? Como se diz “me explica“ isso? Ou qual sua opinião? E qual a informação mais valiosa? Pergunta Drucker com seu proverbial hábito de perguntar.
“Que informações devo transmitir às pessoas com quem trabalho e de quem dependo? E sob que formato? Com que rapidez?”. “De que informações eu preciso mesmo? E de quem? E sob que formato? E com que rapidez?”. As duas perguntas estão intimamente relacionadas.
“Esta informação é interessante?”, e sim “Esta informação é importante e útil para a tomada de decisões que resolvam os problemas e aproveitem as novas oportunidades?”.
A Magia de Conhecer o Não Cliente! Nem todo mundo é seu cliente! Já pensou em "demitir seu cliente" ?
A magia do “não cliente” ou melhor, saiba dizer “este não é o cliente para meu negócio". Faz-me lembrar, o que ouvi de empresário de sucesso, do setor imobiliário, quando alguém foi pedir um desconto, desculpe você não é meu cliente, realmente esse imóvel não é pra você!
Cuida das suas unhas! Seja a manicure do seu negócio! Corte sempre para deixá-la bonita!
Importante saber e lembrar é nunca esquecer! Já pensou nisso? Custos fixos é com a unha que existe, mas não deve deixá-las crescer muito além do uso!
Dentro de uma empresa, existem apenas centrais de custos. A única central de lucros é o cliente que compra e paga e está do lado de fora da empresa. Dentro estão os custos fixos, aquele que gasta sem vender! Abre o dia já com essa despesa! Tenha o salão de beleza dos custos fixos! Manicure e Pedicure dos Custos Fixos.
Negócios são escolas de aprendizagem! Tenha sempre seu caderno com lápis, borracha e papel! Ou um editor digital que deleta e escreve! Escreva sempre, anote sempre! Conhecimento e informação não são poder! O poder está em saber processar e usar a informação! IA não é poder, saber usar a IA é poder! Saber perguntar é poder!
Na sociedade da informação, conhecimento processado é preciso aprender a aprender. Na verdade, na sociedade do conhecimento importa menos as matérias e mais a capacidade de continuar aprendendo e motivado a aprender e perguntar!
As empresas de sucesso são aquelas que aprendem sempre a fazer melhor. Pense se você compraria o produto que você está vendendo! Pense como comprador antes de querer vender! Como você compraria o que você quer vender? Eis a questão. Você compra o que você quer vender!
A declaração de missão favorita de Drucker, assim explico melhor a ideia, seu papel não é vender, é fazer o seu cliente comprar e usar, pois “seu papel não é vender, é comprar”. "Aprendi que os únicos vendedores bem-sucedidos são aqueles que se veem a si mesmos como compradores, e não vendedores", afirma Drucker. Quando não se tem a mercadoria certa, não há nada que se possa fazer, de qualquer maneira.
Qual o papel de um Gestor ?
"O gestor precisa viver sempre no presente e no futuro ao mesmo tempo". É preciso manter o bom desempenho da empresa no presente - do contrário, não existirá empresa para ter desempenho no futuro. E é preciso tornar a empresa capaz de ter desempenho, crescer e se transformar no futuro.
Ponha os recursos onde estiverem os resultados.
Creio que é uma das lições mais importantes a aprender em um negócio. Sua empresa estará muito à frente da maioria se souber monitorar desempenho e resultados e fazer a alocação de recursos de forma eficiente. Aprendi com Peter Drucker, não me liste o que você está fazendo. Conte-me também o que parou ou deixou de fazer”.
Auguro prosperidade e abundância no sentido amplo, principalmente àquilo que o dinheiro não compra!
*Conselheiro mentor de negócios, membro do Conselho Editorial da Revista Brasileira do Comércio Exterior (Funcex), CFO sob demanda