Sete dicas para elaborar a formação de preços com sucesso
Menos de um terço dos empreendedores utiliza softwares especializados para precificação
Menos de um terço dos empreendedores brasileiros usam software especializado para definir preços. O “Pricing Censo 2024”, da InfoPrice, analisou mais de 240 negócios e constatou que 72,1% ainda dependem de planilhas ou métodos manuais para uma das decisões mais críticas de qualquer empreendimento.
O levantamento ainda aponta que 20% dos negócios dependem de metodologias manuais. Entre as empresas com faturamento superior a R$ 500 milhões, muitas mantêm as planilhas como principal ferramenta para definir preços. Para superar esses desafios, há estratégias que ajudam a transformar a precificação em uma metodologia estruturada.
Ferramentas de cálculo
Entre as ferramentas disponíveis para precificação, desde a tradicional planilha de formação de preço de venda até softwares especializados, o markup conquistou a preferência dos gestores. Em linhas gerais, ele é um índice utilizado para calcular o preço de venda de um produto ou serviço, adicionando uma margem de lucro ao custo de produção ou aquisição
“O markup é um número mágico, que traz mais segurança na definição de preços e garante ótimos resultados para a sua empresa”, destaca o Serviço de Apoio às Micro e Pequenas Empresas (Sebrae).
Empresários que dominam a precificação também começam sempre pelo mesmo lugar: o mapeamento completo de seus gastos operacionais. Segundo orientações do Serviço de Proteção ao Crédito (SPC), os custos diretos englobam matérias-primas e mão de obra, enquanto os custos indiretos incluem despesas administrativas, aluguel, energia e marketing.
O Sebrae enfatiza a importância de separar os gastos entre fixos e variáveis: os primeiros existem mesmo que nenhum produto seja comercializado, como aluguel e salários. Já as variáveis surgem apenas durante a produção e comercialização, como matérias-primas e comissões de vendas.
A margem de contribuição representa quanto sobra das vendas para cobrir despesas fixas e gerar lucro. Conforme explica o Sebrae, ela é calculada ao subtrair os custos variáveis do valor das vendas. Empresas que estruturam adequadamente essa métrica conseguem tomar decisões estratégicas sobre descontos e promoções, já que o cálculo permite identificar quanto cada venda contribui para a sustentabilidade financeira do negócio.
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Análise
A diferença entre uma estratégia de preços que funciona e uma que fracassa está nos indicadores de desempenho. Eles permitem avaliar a eficácia da precificação e fazer os ajustes necessários para maximizar o desempenho do negócio, priorizando métricas como rentabilidade, lucratividade e capital de giro.
O “Pricing Censo 2024” demonstra que empresas com equipes acima de cinco pessoas observam melhores aumentos de margem. Negócios que dedicam mais de uma hora por semana à precificação registram impacto positivo 53,2% maior comparado àqueles que investem menos tempo no processo.
O “Pricing Censo 2024” indica que 81,1% dos entrevistados utilizam dados de preços da concorrência para definir suas estratégias. No entanto, copiar simplesmente os valores praticados por concorrentes pode gerar prejuízos.
O SPC Brasil recomenda usar a análise competitiva como referência, mas sempre considerando as particularidades de cada negócio. Custos diferentes, estratégias distintas e posicionamentos variados exigem abordagens específicas para cada empresa.
Estratégias
A precificação baseada em valor ainda é pouco aplicada no mercado brasileiro: o “Pricing Censo 2024” revela que apenas 24% das empresas aplicam o conceito, embora 35% afirmam ter conhecimento sobre a metodologia.
Essa estratégia considera os benefícios que o cliente percebe no produto ou serviço, permitindo preços superiores, quando o valor agregado justifica o investimento. Isso exige pesquisas para compreender como os consumidores avaliam os diferenciais oferecidos.
A pergunta que tira o sono de muitos empreendedores têm resposta matemática: “qual é o volume mínimo de vendas para cobrir todos os custos?”
O Sebrae explica que o ponto de equilíbrio é calculado dividindo-se os gastos fixos pela margem de contribuição unitária. O estudo da InfoPrice revela que empresas mais maduras em precificação conseguem resultados superiores. A estruturação da área, aliada ao uso de tecnologia adequada, pode transformar o desempenho financeiro e garantir competitividade sustentável no mercado.